近視眼的マーケティングという言葉をご存知ですか？
近視眼的マーケティング（マーケティングマイオピア）は、短期的な利益や成果に過度に焦点を当てるマーケティング手法を指します。
このアプローチは、一時的な成功を収めることができる一方で、長期的な視点を欠いているため、最終的にはビジネス全体に悪影響を及ぼす可能性があると言われています。
この現象は、1960年にハーバード大学のセオドア・レビット教授が提唱したものであり、多くのマーケターが陥る危険性があると言われています。
今回は近視眼的マーケティングとは何か、そして近視眼的マーケティングを避け、ブランド価値を高める戦略について考えてみます。
近視眼的マーケティングの定義と背景
マーケティングマイオピアの概念
近視眼的マーケティング、またはマーケティングマイオピアとは、マーケティングにおいて短期的な目標や利益に過度に焦点を当てることによって、長期的な成長やブランド価値の向上を見落とす状態を指します。
この考え方は、マーケティング活動が一時的な成功を追求するあまり、顧客の本当のニーズや市場の変化を無視してしまうことから生まれました。
セオドア・レビット教授の理論
1960年、ハーバード大学のセオドア・レビット教授は、近視眼的マーケティングの概念を提唱しました。
レビット教授は、企業が自社の製品やサービスを狭い視野で捉えがちであることを指摘し、長期的な視点を持つことの重要性を説きました。
彼は、企業が自身を「製品提供者」ではなく「顧客ニーズを満たす存在」として捉えるべきだと主張しました。
現代のマーケティングにおける再注目
現代の急速に変化する市場環境では、近視眼的マーケティングの危険性が再度注目されています。
デジタル化の進展や競争の激化により、多くの企業が短期的な成果を求めるプレッシャーにさらされています。
その結果、長期的な視点を欠いたマーケティング戦略が採用されがちです。
しかし、このような戦略は最終的にブランドの信頼を損ない、持続的な成長を妨げるリスクがあります。
近視眼的マーケティングの特徴
短期的な利益に焦点を当てる
近視眼的マーケティングの最も顕著な特徴の一つは、短期的な利益や成果に過度に焦点を当てることです。
企業はしばしば、売上や利益を迅速に増加させるための施策を優先しがちです。
例えば、大規模なセールや割引キャンペーンを頻繁に行うことで、短期的な売上を伸ばすことはできますが、これが長期的なブランド価値の低下や顧客ロイヤルティの減少を招くことがあります。
顧客関係の軽視
短期的な成果を追求するあまり、顧客との関係を軽視することも近視眼的マーケティングの特徴です。
例えば、新規顧客の獲得にばかり力を入れ、既存顧客との関係を疎かにすると、長期的には顧客ロイヤルティの低下を招くことになります。
顧客はブランドに対して不信感を抱き、他の競合ブランドに流れてしまう可能性が高まります。
長期的なブランド価値の無視
長期的なブランド価値を無視することも、近視眼的マーケティングの特徴です。
短期的な利益を上げるために、ブランドの信頼性や一貫性を犠牲にする施策を行うと、ブランド全体の価値が低下します。
例えば、品質の低い製品を一時的に安く提供することで売上を増やすことができても、消費者のブランドに対する信頼を損なう結果になります。
近視眼的マーケティングに陥る理由
同質な視点の人々による決定
マーケティングチームが同質な視点や経験を持つメンバーで構成されている場合、視野が狭まりやすくなります。
これはエコーチェンバー現象とも呼ばれ、同じ意見や考えが繰り返し強化され、新たなアイデアや視点が取り入れられなくなる状態です。
例えば、デジタルマーケティングの専門家ばかりが集まると、オフラインの顧客接点や伝統的なマーケティング手法が見落とされる可能性があります。
エコーチェンバー現象
エコーチェンバー現象は、SNSやレコメンドシステムの影響で強化されることが多いですし、SNSでは、自分と似た意見や興味を持つ人々と繋がることが容易であり、その結果、特定の視点や情報だけが繰り返しフィードされます。
企業内でもこの現象が起こると、偏った情報や意見に基づいた意思決定が行われ、結果として近視眼的なマーケティング戦略が採用されることになります。
目的と手段の混同
近視眼的マーケティングに陥るもう一つの理由は、目的と手段の混同です。
マーケティング施策の目的を見失い、手段自体が目的化してしまうことがあります。
例えば、SNSキャンペーンを行う際にフォロワー数を増やすこと自体が目的になり、実際の購買促進やブランド認知向上といった本来の目的が忘れられてしまうケースです。
このような場合、短期的には成功しているように見えても、長期的な成果には繋がりません。
近視眼的マーケティングの具体的な事例
- 鉄道業界の衰退
1960年代のアメリカでは、鉄道業界が自社の事業を「鉄道事業」と狭く定義していました。
当時、車の普及や航空業界の成長により、人々の移動手段が多様化していましたが、鉄道業界はこの変化に対応できませんでした。
彼らは自分たちの事業を「移動手段」ではなく「鉄道」に限定して考えていたため、新たな競争環境に適応することができず、結果として市場シェアを失いました。
- 日本のテレビメーカーの衰退
日本のテレビメーカーであるシャープや日立は、3Dテレビやプラズマテレビの開発に多大なリソースを投入しました。
しかし、市場が期待する以上の高機能を提供することに集中しすぎた結果、顧客の実際のニーズを見落としました。
顧客は「高画質」よりも「手頃な価格」を求めていたため、韓国や中国のメーカーに市場シェアを奪われ、多くの日本のテレビメーカーは事業の縮小や撤退を余儀なくされました。
- コダックの倒産
かつてフィルムカメラの巨人であったコダックは、デジタルカメラ技術の普及に適応できず、2012年に倒産しました。
コダックは長年にわたりフィルム市場での成功に固執し、デジタル技術の重要性を軽視していました。
その結果、デジタルカメラの波に乗り遅れ、消費者のニーズの変化に対応できなかったのです。
- CD市場の衰退による大手レーベルの衰退
CD市場が成長し続けると考えられていた時期、一部の大手レーベルはストリーミング配信やデジタルダウンロードの台頭を軽視しました。
これにより、権利関係の見直しや新しいビジネスモデルの構築を怠り、アーティスト離れや売上減少を招きました。
結果として、デジタル時代に適応できなかったレーベルは市場から退場することとなりました。
近視眼的マーケティングがもたらすリスク
ブランドイメージの低下
近視眼的マーケティングは、短期的な利益を追求するあまり、ブランドイメージを損なうリスクを伴います。
例えば、頻繁なディスカウントやセールに頼ることで、ブランドが「安売り」のイメージを持たれてしまうことがあります。
これは長期的にはブランドの価値を下げ、消費者からの信頼を失う原因となります。
消費者は一度失った信頼を取り戻すことが難しいため、ブランドイメージの低下は重大なリスクと考えます。
顧客ロイヤルティの低下
短期的な施策に依存することで、顧客との長期的な関係を築くことが難しくなります。
例えば、クーポンやポイントプログラムを乱用して一時的に顧客を引き寄せても、これが続かない場合、顧客はすぐに他の競合ブランドに流れてしまう可能性があります。
顧客ロイヤルティが低下すると、顧客獲得コストが増加し、長期的なビジネスの安定性が揺らぐことになります。
長期的な売上の減少
近視眼的マーケティングは一時的な売上の増加をもたらすことがありますが、長期的には逆効果となることが多いです。
顧客が一時的なセールやキャンペーンに慣れてしまうと、通常価格での商品購入を避けるようになります。
また、頻繁なプロモーションは利益率を圧迫し、企業の財務状況を悪化させる可能性があります。
長期的に見ると、売上が減少し、企業の成長が停滞するリスクが高まります。
長期的視点を持つための戦略
顧客関係の構築と維持
顧客との長期的な関係を構築し維持することは、持続可能なマーケティング戦略の鍵です。
顧客ロイヤルティを高めるためには、単なる商品の提供だけでなく、顧客体験全体を重視する必要があります。
例えば、優れたカスタマーサービス、パーソナライズされたマーケティングメッセージ、定期的なフィードバック収集とその活用が重要です。
顧客のニーズや期待に応えることで、ブランドへの信頼を築き、長期的な関係を強化します。
持続可能なマーケティング施策の実行
持続可能なマーケティング施策を実行するためには、短期的な利益だけでなく、長期的なビジョンを持つことが不可欠です。
例えば、エコフレンドリーな製品やサービスの開発、社会貢献活動の実施、持続可能なサプライチェーンの構築などが考えられ、これにより企業は環境や社会への責任を果たしながら、消費者に対して価値を提供し続けることができます。
ブランド価値の強化
ブランド価値を強化するためには、一貫したブランドメッセージの発信が重要です。
企業のミッションやビジョンに基づいたマーケティング活動を行い、消費者に対して一貫したメッセージを伝えることで、ブランドの信頼性と認知度を高めることができます。
また、ブランドのストーリーテリングを活用することで、消費者との感情的なつながりを築くことができます。
広義の競合を設定する
広義の競合を設定することは、視野を広げるために有効です。
自社の直接競合だけでなく、間接的な競合や代替品も含めて競合を捉えることで、新たな市場機会や脅威を見逃さないようにすることができます。
例えば、Netflixは動画配信サービスだけでなく、テレビ、ゲーム、読書など消費者の余暇時間を奪うすべての活動を競合と捉えています。
このように広義の競合を設定することで、柔軟な戦略を立てることが可能になります。
第三者視点を意識する
第三者視点を持つことは、客観的な判断を下すために重要です。
自分たちの視点だけに固執せず、外部の意見やアドバイスを取り入れることで、バイアスを排除し、より広範な視点でマーケティング戦略を検討することができます。
例えば、コンサルタントや業界の専門家の意見を聞く、顧客インタビューを行う、他業界の成功事例を研究するなどが効果的です。
近視眼的マーケティングに
陥らないためのポイント
常に顧客目線を意識する
顧客目線を意識することは、近視眼的マーケティングに陥らないための基本です。
顧客のニーズやウォンツを理解し、それに応じた製品やサービスを提供することが重要です。
顧客の意見を定期的に収集し、フィードバックを反映させることで、顧客中心のマーケティングを実現できます。
例えば、アンケート調査や顧客インタビューを活用し、顧客の期待や課題を把握することが効果的です。
広義の競合を設定する
広義の競合を設定することにより、視野を広げて戦略を立てることができます。
直接的な競合だけでなく、間接的な競合や代替品も含めて競合を捉えることで、市場の変化に柔軟に対応できるようになります。
例えば、飲料メーカーがソフトドリンクだけでなく、健康飲料やサプリメントも競合と見なすことで、新たな市場機会を見つけることができます。
第三者視点を意識する
第三者視点を持つことは、バイアスを排除し、客観的な判断を下すために重要です。
自社の視点だけに頼らず、外部の意見やアドバイスを取り入れることで、より広範な視点でマーケティング戦略を検討することができます。
例えば、コンサルタントや業界の専門家の意見を聞く、他業界の成功事例を研究することが効果的です。
また、顧客インタビューや第三者の調査データを活用することで、より客観的な視点を取り入れることができます。
近視眼的マーケティングは、短期的な成果を追求するあまり、長期的な成長や顧客関係の構築を軽視する危険性があります。
マーケティングにおいては常に「広い視野」を持ち、自分たちを省みる視点が重要だと考えます。
参考記事
https://shindancloud.com/trend/849/