企業の成長において避けては通れないのが、「営業活動」であると感じます。
近年のデジタル化やリモートワークの普及により注目されているのが「インサイドセールス」という新しい営業形態だそうです。
インサイドセールスは、コロナ禍をきっかけに一気に需要が高まりました。
従来のように対面で顧客と会うフィールドセールスに代わり、リモートでの営業活動が一般化したため、より効率的に顧客との関係を築く手法として注目されているのだそうです。
今回は、インサイドセールスについて学んでみようと思います。
インサイドセールスとは何か？
インサイドセールスとは、主にリモート環境で顧客との関係を構築し、商談の機会を創出する営業手法を指します。
対面ではなく、電話やメール、チャットなどの手段を用いて顧客とコミュニケーションを取り、商談や提案の機会を作ることを目的としています。
インサイドセールスは、営業のプロセスをマーケティングと連携して分業することで最適化する仕組みです。
マーケティング部門が集めた見込み顧客に対してアプローチし、関係を深めながら商談につなげるのが主な役割だそうです。
一方で、フィールドセールスは、顧客と対面でのやり取りを中心とする営業活動です。
インサイドセールスが顧客との関係を築き、商談の機会をセットアップした後に、フィールドセールスが実際の提案やクロージングを担当します。
このように、インサイドセールスとフィールドセールスは互いに補完的な役割を果たしています。
インサイドセールスの業務範囲と分類
インサイドセールスの業務は、多岐にわたります。主に以下の3つの役割に分類されます。
SDR（インバウンド）
SDR（Sales Development Representative）は、マーケティング部門から送られてきた見込み顧客に対して、主にインバウンドでアプローチします。
見込み顧客と関係を築き、商談の準備が整った段階でフィールドセールスにバトンタッチする役割です。
BDR（アウトバウンド）
BDR（Business Development Representative）は、既存の顧客リストや新規のターゲットに対して、主にアウトバウンドでアプローチします。
電話やメール、リモートでの営業活動を通じて、顧客との接点を持ち、新規商談の機会を創出することが目的です。
近年では、リモートワークの拡大に伴い、このアウトバウンド型のインサイドセールスが重要視されています。
リサイクル
リサイクルとは、一度商談が進んだものの契約に至らなかった顧客に対して、再度アプローチを行い関係を深める活動です。
新規の顧客を見つけることが難しくなっている現代では、過去の商談相手を再アプローチし、再度商談の機会を得るリサイクルの重要性が高まっているのだそうです。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスは、しばしばテレアポ（電話営業）と混同されることがありますが、これらは全く異なるものです。
両者の違いを理解することは、インサイドセールスの効果を最大限に引き出すために重要です。
テレアポとは
テレアポは、主に電話を使ってアポイントを獲得する手法です。
ターゲットとなる顧客の温度感やニーズを考慮せず、とにかく大量に電話をかけてアポイントを取ることを目的としています。
短期的な成果を狙うことが多く、戦略的なアプローチというよりも、数をこなすことが重視される傾向があるようです。
インサイドセールスとの違い
インサイドセールスは、単にアポイントを取ることを目的とせず、顧客との長期的な関係構築が主な目的です。
顧客の購買プロセスやニーズを理解し、それに応じた戦略的なアプローチを行います。
例えば、顧客が製品に対してどの程度興味を持っているか、購買のタイミングが近いかどうかを考慮してアプローチの方法を変えるなど、より高度な営業スキルが要求されます。
そのため、インサイドセールスは単なるアポイント獲得の手段ではなく、顧客に価値を提供し、最終的な成約に向けて商談を育てるプロセスの一部と位置づけられています。
なぜ今、インサイドセールスが必要なのか？
インサイドセールスが注目される背景には、現代のビジネス環境の変化が大きく影響しています。
特に、以下の3つの要因がインサイドセールスの普及を加速させています。
顧客の購買行動のオンライン化
近年、インターネットの普及により、顧客の購買行動は大きく変化しています。
以前は、営業担当者が直接顧客に会い、製品やサービスの説明を行ってから購買決定が行われていました。
しかし、現在では顧客がオンラインで情報を収集し、自分自身で意思決定をすることが一般的です。
営業担当者と直接会う前に、すでに購買の決定がほぼ完了していることも珍しくありません。
サブスクリプションビジネスの台頭
特にSaaS（Software as a Service）ビジネスに代表されるサブスクリプションモデルが広がっています。
このビジネスモデルでは、顧客と長期的な関係を築き、継続的な利用を促進することが重要です。インサイドセールスは、顧客と頻繁にコミュニケーションを取りながら、利用促進や契約更新をサポートすることで、このビジネスモデルの成功に貢献します。
営業の働き方の変化
デジタルツールの普及により、営業活動のデジタル化が進んでいます。
リモートワークやテレワークが一般化し、これまでのように顧客と直接対面することが少なくなりました。
このような状況下で、電話やオンラインツールを活用して顧客との接点を持つインサイドセールスは、働き方の変化に非常に適した営業手法と言えます。
インサイドセールスの役割と必要なスキル
インサイドセールスが効果的に機能するためには、組織内での明確な役割分担と、必要なスキルの習得が求められます。
ここでは、インサイドセールスが持つべき役割とスキルについて詳しく見ていきます。
インサイドセールスの役割
インサイドセールスには、次の5つの役割が期待されます。
- 営業組織の生産性を高める
- 営業組織のハブになる
- 顧客の声を他部門に届ける
- 営業コンテンツを生み出す
- 営業スキルの土台になる
必要な3つのスキル
- 全体最適の視点
営業部門だけでなく、マーケティングやカスタマーサクセスとの連携を視野に入れ、ビジネス全体の最適化を考える視点が重要です。 - 戦略立案のスキル
ターゲティングやサービスの訴求方法など、営業戦略を効果的に組み立て、実行するスキルが求められます。 - リーダーシップの発揮
営業チームや関係部門をまとめ、営業戦略を推進するためのリーダーシップも重要です。
今後のインサイドセールスの展望
今後、インサイドセールスの業務はさらに進化すると予想されます。
特に注目されるのは、インサイドセールスオプス（Inside Sales Ops）の導入です。
インサイドセールスオプスとは
インサイドセールスオプスは、営業活動を効率化するためのオペレーション設計を担当する役割です。
これには、テクノロジーの活用や業務フローの設計が含まれます。
例えば、インサイドセールスが使用するCRM（顧客管理ツール）やセールスエンゲージメントツールを統合し、営業活動を効率化する仕組みを作ることが求められます。
テクノロジーの活用
今後、インサイドセールスの業務にはさらに多くのテクノロジーが導入されるでしょう。
生成AIやインテントデータを活用することで、営業活動の自動化や効率化が進みます。
特に、生成AIを使った自動応答やデータ分析は、インサイドセールスの成果を最大化するために有効です。
インサイドセールスの事例
実際にインサイドセールスを効果的に運用している企業の事例を紹介します。
サイバーエース（インターネット広告事業）
株式会社サイバーエースでは、新規開拓の際にターゲット企業の課題を徹底的に分析し、効率的な新規開拓を実現しているそうです。
また、他社のメルマガからアポイント獲得方法や成功事例を学び、それを自社に取り入れることで、商談から成約までのスピードが向上しました。
このように、ターゲットを絞り込むことで、インサイドセールスの効果を最大化しているそうです。
参考記事：https://note.com/cyberace_pr/n/n8b5e38b72afa
株式会社ディップ
ディップは、営業トークをAIで分析するツール「UpSighter」を導入し、営業トークの可視化を行いました。
これにより、成績上位の営業担当者は自らの気持ちを前面に出していることが明らかになり、それに基づいて教育方針を改善したそうです。
その結果、商談数や受注率が向上し、インサイドセールスの効果をより高めることに成功したそうです。
参考記事：https://cognitee.com/usecase/3219
インサイドセールスが成功するための組織作り
インサイドセールスを効果的に活用するためには、強固な組織作りが必要です。単に人員を配置するだけではなく、全体的な戦略とオペレーションの整備が欠かせないと言われれています。
戦略の明確化
まずは、インサイドセールス部門が何を目的としているのか、どのような役割を果たすのかを明確にすることが重要です。
この目的に基づいて、KPI（重要業績評価指標）や目標を設定し、達成に向けた具体的な行動計画を立てます。
オペレーションの整備
インサイドセールスの業務フローやツール運用を整備し、効率的に業務を進められる環境を作ることが求められます。
また、ナレッジ（知識）共有の仕組みを導入することで、営業担当者間のスキルの差を減らし、属人化を防ぐことも重要です。
人材マネジメント
人材育成や評価制度の整備も欠かせません。
インサイドセールスが長期的に活躍できるよう、定期的なトレーニングやキャリアアップのための制度を整備し、モチベーションを維持する仕組みを構築することが大切だと言われています。
インサイドセールスは、顧客の購買行動がオンライン化した今、欠かせない営業手法です。
今後も営業手法の中でますます重要な役割を果たすようになっていくと考えます。
参考記事
https://www.advertimes.com/20240807/article469575/
https://onlystory.co.jp/service/column/inside-sales-case-study/