マーケティング戦略を考える際に「マーケティングファネル」という言葉を耳にしたことはありませんか？
これは、消費者が商品を購入するまでのプロセスを漏斗（ろうと）の形で表したフレームワークです。
売上を伸ばすには、マーケティングファネルを正しく理解し、各段階に合った施策を行うことが重要です。
今回は、その概要や具体的な活用法についてまとめます。
マーケティングファネルとは？
マーケティングファネルは、見込み客が商品やサービスを知ってから購入に至るまでの流れを段階化し、分析するモデルです。
各ステップを把握することで、成果を評価しやすくなり、改善ポイントも明確になります。
ファネル理論の基本
ファネル理論では、消費者の購買プロセスを段階的に説明します。
英語で「漏斗」を意味するファネルは、上が広く下が狭い形状が特徴です。
このモデルは「AIDMAの法則」を基本にしています。
AIDMAの法則
- Attention（注意） – 商品を認知する。
- Interest（関心） – 興味を持つ。
- Desire（欲求） – 欲しいと感じる。
- Memory（記憶） – 記憶に留める。
- Action（行動） – 購入する。
このプロセスを経る中で、見込み客は減少しますが、購買意欲は高まると言われています。
マーケティングファネルの構成
マーケティングファネルは、以下の3つのフェーズに分かれます。
- アッパーファネル（トップファネル）：認知フェーズ 商品やサービスを広く認知してもらう段階です。広告やSNSを活用して情報を届けます。
- ミッドファネル（ミドルファネル）：興味・検討フェーズ 興味を引き、購入を検討してもらう段階です。レビューや詳細情報を提供し、信頼を築きます。
- ロウワーファネル（ボトムファネル）：購入フェーズ 購入を促す段階です。特典や割引をアピールし、決断を後押しします。
各ステージの特徴と施策
アッパーファネル
目的：認知度を高める
施策：広告、SNS、動画マーケティング
目を引くコンテンツで多くの人に商品を知ってもらいます。
ミッドファネル
目的：興味・検討を促す
施策：レビュー、比較資料、導入事例
信頼感を高める情報を提供し、購入意欲を引き出します。
ロウワーファネル
目的：購入を後押しする
施策：割引、クーポン、限定オファー
決断を促し、購入へと導きます。アフターサポートもアピールポイントです。
態度変容の重要性
マーケティングファネルでは、消費者の態度変容が成果を左右します。
例えば、広告を10万人が見ても関心を持つ人が1％なら見込み客は1,000人です。
一方、1万人にリーチして10％が関心を持てば同じ結果になります。
このようにリーチ数と態度変容率のバランスを取ることで、広告効果を高められると言われています。
最新のマーケティングファネル
最近では、購入後の行動も重視する「デュアルファネル（ダブルファネル）」という概念が注目されています。
- 従来のファネル：購入までのプロセスを重視
- 新しいファネル：購入後の満足度やリピートを重視
顧客との関係を強化し、ロイヤルカスタマー（常連客）を育てるアプローチが増えています。
マーケティングファネルの実践では、クリエイティブ制作との効果的な連携が重要だと考えています。
各ファネルステージに合わせて、印象的なビジュアルから詳細な商品情報まで、段階的なアプローチを取ることで、より効果的なマーケティング施策を展開できます。
オンラインとオフラインのメディアを組み合わせ、継続的な効果測定と改善を行うことで、御社の強みを活かしたマーケティング戦略の構築が可能になると考えます。