トレードマーケティングに関するこちらの記事を読みました。
この記事では、トレードマーケティングとは、「主に小売（主にバイヤー）やショッパー（購買者）」を対象にしたマーケティングであり、小売やショッパーのインサイトを深く理解し、それに基づいて小売やショッパーに売れる仕組みをつくること」と説明しています。
デザインに関わるマーケティングとしては、「ブランドマーケティング」を思い浮かべる方が多いかもしれませんが、
ブランドマーケティングは、主に消費者をターゲットにしており、消費者の心を掴むブランドの価値を作り出し、統一感のあるブランドイメージを構築することを目的としています。
一方、トレードマーケティングは、主に小売業者をターゲットにしています。市場競争が激しくなり、商品が店に並ぶことの大切さが着目されるようになったことで、小売業者を顧客と捉え、単なる商品の流通ルートと考えることはせず、マーケティングを展開するようになりました。
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000520.000002888.htmlより引用
今回は、トレードマーケティングの基本とその効果、中小企業が取り入れる際のポイントについて、整理して学んでみたいと思います。
日本のトレードマーケティングの変遷
日本のトレードマーケティングは、下記のように変化してきたと言われています。
初期段階
日本のトレードマーケティングの起源は、高度経済成長期（1950年代後半～1970年代初頭）にさかのぼります。
この時期、多くの日本企業が生産性を高め、国内外の市場で競争力を確立しようと努力していたため、トレードマーケティングは、主に製品の流通を効率化し、小売業者との強力な関係を構築することに焦点を当てていました。
流通革命
1980年代に入ると、日本では「流通革命」と呼ばれる一連の流通改革が行われ、
従来の複雑で非効率的な流通構造が簡素化され、メーカーと小売業者の直接取引が促進されるようになった結果、トレードマーケティングはより戦略的な位置づけになり、販売促進、棚割り戦略、物流改善などが重視されるようになります。
消費者行動の変化との連動
1990年代から2000年代にかけて、日本経済はバブル崩壊後の長期停滞期に入り、消費者行動はより多様化し、価値志向へとシフトしました。
この変化に対応するため、トレードマーケティングでは市場調査や消費者データの分析がより重要になり、小売業者との協業による販売促進キャンペーンや店舗内マーケティングが注目されるようになります。
デジタル時代の到来
一方で、1990年代から2000年頃にかけては、インターネットの普及を筆頭に、デジタルテクノロジーが大きく発展し、トレードマーケティングにも新たな次元をもたらしました。
Eコマースの台頭により、オンラインとオフラインの融合（O2O）戦略や、データ分析を活用したパーソナライズされたプロモーションが重要な戦略となっていきます。
また、SNSやモバイルマーケティングの利用も、トレードマーケティング戦略の一環として取り入れられます。
現代
現在、日本のトレードマーケティングは、持続可能な成長と競争優位性を実現するために、サプライチェーンの最適化、デジタル変革を活用した新たな顧客体験の提供、そしてサステナビリティへの取り組みといった、より複雑かつ高度な戦略が求められています。
トレードマーケティングのメリット
トレードマーケティングがもたらす主なメリットには、下記のようなことがあると言われています。
- 関係の強化
トレードマーケティングを通じて、販売パートナーとの間に強い絆を築き、製品の優先的な取り扱いを実現します。
- 購買決定への影響
店頭でのプロモーションやデモンストレーションにより、消費者の購入プロセスに直接影響を与えることができます。
- 認知度の向上
販売チャンネルを通じて、一貫したブランドメッセージを展開することで、消費者の心にブランドを印象付けます。
- 情報の獲得
販売パートナーとの関係から得られる市場や消費者に関する現場の情報は、戦略の見直しや製品開発に活かすことができます。
中小企業がトレードマーケティングを
最大限に活用する方法
中小企業にとってのトレードマーケティングは、大手企業とは一味違う魅力を訴求し、市場内でのポジションを確立するための有効なツールだと言われています。
中小企業がトレードマーケティングを最大限に活用するための、よく言われているポイントを挙げてみます。
パートナーシップの強化
効果的なトレードマーケティングは、販売パートナーと良い関係を構築することから始まります。
信頼と相互利益に基づくパートナーシップを築くことで、製品の市場露出を増やすことができるのです。
ターゲット市場の特定
中小企業はリソースが限られているため、最も反応が良いと期待されるターゲット市場に焦点を当てることが重要になりますから、トレードマーケティングを通じて、これらの市場に合わせた戦略を展開します。
差別化
市場での独自の位置を確立するには、製品やサービスの差別化が必須です。トレードマーケティングは、それらの特徴を前面に出して消費者にアピールするのに役立ちます。
評価と改善
どんなトレードマーケティングが効果的かを、定期的な分析と評価で判断し、戦略を最適化することで、投資対効果を最大化できます。
ブランドマーケティングと
トレードマーケティングの融合
トレードマーケティングは単独で考えるのではなく、ブランドマーケティングと融合させることが重要だと言われています。
そこで、ブランドマーケティングとトレードマーケティングの融合の利点についてまとめてみました。
- 一貫性のあるメッセージ
ブランドマーケティングとトレードマーケティングの活動が一致していると、消費者に一貫性のあるメッセージが伝わり、信頼性が高まります。
- 効果的なリーチ
トレードマーケティングの戦略とブランドマーケティングの目標を統合することで、効果的にターゲット市場にリーチして、製品の露出を大きくできます。
- 相乗効果
両戦略を統合することで、販売促進活動がブランドの価値を高め、ブランド活動が販売促進をサポートする相乗効果が生まれます。
ブランドマーケティングとトレードマーケティングの融合については、
こちらの記事に紹介されています。
トレードマーケティング導入のためのステップ
トレードマーケティングを成功させるには、戦略的に計画し、段階的に実行することが重要ですから、トレードマーケティングを導入するためのステップを紹介したいと思います。
- 市場とターゲット層のリサーチ
市場調査を行い、ターゲットオーディエンスとそのニーズ、競合他社との比較、市場のトレンドをリサーチします。 - 目標の設定
目標は明確に設定します。例えば、「次の3か月で製品の販売を10%増やす」といった販売目標の他、ブランド認知度の向上、顧客エンゲージメントの強化などが含まれます。 - 戦略の策定
目標達成のために、どの小売業者や販売パートナーと協力するか、どのようなプロモーション活動を行うかといった戦略を策定します。 - 実行計画の作成
誰が何をいつまでにするかをリストアップし、予算や責任者も明確にした、具体的な行動計画を作ります。 - 実施とモニタリング
計画に基づいてアクションを起こし、定期的に進捗をチェックし、顧客やパートナー企業からのフィードバックやデータを収集して結果を分析し、改善が必要かどうか確認します。 - 評価と改善
キャンペーンの終了後、成果を評価し、成功した点と改善が必要な点を特定し、次のキャンペーンに向けて修正していきます。
今回はトレードマーケティングの概要とその効果、中小企業が取り入れる際のポイントついて紹介しました。
トレードマーケティングは大企業が取り組むものと考えがちですが、幅広く知識を取り入れて、自社ビジネスに活かしていく姿勢は大切だと思いました。